Il funnel marketing o “sales funnel” o anche “conversion funnel” è una tecnica che richiede la continua sperimentazione al fine di migliorare i risultati ottenuti da tutti i processi. Per questo, tra le attività di monitoraggio dobbiamo considerare la metrica CRO – Conversion Rate Optimization, cioè l’ottimizzazione del tasso di conversione.
Nessun processo multi-step e multi-canale allo scopo di trasformare il traffico in lead e i lead in clienti è definitivo. Tanto meno è possibile individuare la strategia giusta senza applicare tecniche di Conversion Marketing al fine di aumentare le conversioni di un blog, sito, un ecommerce o una landing page, ma anche di una newsletter ad esempio.
Solo il costante monitoraggio di tutte le principali fasi che compongono la canalizzazione degli utenti all’interno del percorso ideale che abbiamo progettato per loro può portare a un incremento della percentuale di conversione.
Anche perché, soprattutto le prime volte che progetteremo una strategia di Conversion Marketing, è fondamentale pensare a qualcosa di semplice che porti a un passaggio da un livello alto a uno intermedio e poi più profondo graduale e “indolore”.
Capitoli del post
Elementi che determinano la Conversion Rate
Un buon sistema per ottimizzare il tasso di conversione (CRO) è di concentrarsi sulle diverse fasi del percorso dell’utente – customer journey, dividendolo in acquisizione, attivazione e monetizzazione.
Occorre monitorare la percentuale di conversione dei diversi passaggi, allo scopo di migliorare il tasso registrato rispetto al periodo precedente.
Per incrementare ogni fase è necessario tenere in considerazione gli aspetti di:
- strategia di conversion marketing
- conoscenza del pubblico di riferimento
- unique value proposition del brand
- user experience
- design, copywriting e offerta.
Ottimizzare la fase di acquisizione
La fase alta o iniziale, pensata per catturare l’attenzione e sviluppare awareness, dovrebbe attrarre quanto più traffico possibile potenzialmente interessato alla nostra offerta. Per farlo è molto importante analizzare il mercato e tracciare il buyer o i buyer persona a cui ci rivolgeremo.
I punti di attenzione dovrebbero essere il miglioramento del traffico portato dalle diverse campagne o referral e la reach di ogni canale utilizzato per amplificare il messaggio.
Elaborare e diffondere un contenuto può essere molto dispendioso, per questa ragione è necessario sfruttare al massimo i materiali e convertirli nei vari formati preferiti dal nostro pubblico di riferimento.
Ottimizzare la fase di attivazione
La fase intermedia di attivazione del traffico, ovvero dalla sua trasformazione da utente anonimo in contatto interessato (lead), potrebbe prevedere un lead magnet e/o una pagina di iscrizione.
L’obiettivo non sarà di convertire quanto più traffico possibile ma solo quello realmente interessato alla nostra proposta. Non serve avere una grande mailing-list quanto una lista costituita da lead di qualità e una buona sequenza automatica per consegnare i nostri messaggi.
Quindi se stiamo convertendo poco e/o male, riferendoci a una landing page o a un’optin page, gli elementi da prendere in considerazione saranno il copy, i campi del form di registrazione e la call to action impiegata.
Se i risultati non miglioreranno, probabilmente sarà necessario rivedere la prima fase cioè l’individuazione del/dei buyer e la produzione dell’offerta o lead magnet.
Ottimizzare la fase di monetizzazione
Nella fase più profonda, quella di “monetizzazione” del funnel, potremmo aver attivato una campagna di automazione, come quella di onboarding o di follow-up in seguito al download di un lead magnet o all’attivazione di una trial di un prodotto/servizio.
L’ottimizzazione potrebbe prevedere un minor numero di passaggi email o, al contrario, di dover allungare lo scenario automatico.
In questo caso, ad esempio, per conto di un mio cliente ho più che raddoppiato il tasso di registrazione al database.
Strategie di marketing conversion
Chiedere alla propria audience dei feedback è il modo migliore per comprendere cosa migliorare. Lo puoi fare tramite call center, email, live chat o bot e i social network.
Puoi usare i sondaggi, le interviste ed eseguire dei test di usabilità.
Ad esempio, lanciando delle campagne di A/B test sull’email e/o sulle pagine web.
Strumenti per misurare la conversion rate
In aiuto ci sono anche strumenti come Google Analytics che indica le pagine dove viene registrata la percentuale più alta di abbandoni o di bounce, ma anche il tempo di caricamento delle pagine. Search Console, ex Google webmaster tool, è utile per monitorare le parole che portano più traffico sulle nostre pagine ma anche i collegamenti esterni con altri siti.
Altri tool che analizzano il traffico web possono essere AdWords, SEMRush.
Mentre CrazyEgg e Hotjar di cui hai un breve video sull’utilizzo qui sotto, ci aiutano nella comprensione di come un utente si muove sul nostro sito grazie alle registrazioni della navigazione e alle mappe di calore che possono indicarti eventuali problemi e aree di miglioramento.
Conclusioni
Se vuoi migliorare i tuoi processi online dovrai chiedere, monitorare e ottimizzare. Questo può sembrare semplice, ma è essenziale per fare bene. Devi sapere quando, come e dove porre le domande giuste ai tuoi lettori.
Un buon metodo per incrementare la tua CRO è di usare una tecnica di micro-commitment per rimuovere eventuali diffidenze ed esitazioni dell’utente durante il percorso verso la conversione.
Nel caso di Ryan Levesque, fautore di Ask Method e marketer internazionale, una strategia di micro-commitment in fase di optin tramite lead magnet sottoforma di quiz ha portato a un incremento del tasso di conversione all’iscrizione dal 5 al 19%.
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