Lead nurturing: strategia per far crescere i contatti

Come incrementare lead

Un’immagine primaverile per spiegare come aumentare le conversioni verso un’azione desiderata attraverso strategie di lead nurturing.

Perché trasformare i contatti in lettori fidelizzati e poi in prospect e dopo in clienti è una questione di cura e nutrimento proprio come si dovrebbe fare per far crescere una piantina sana.

Ma andando bene a vedere, più che aumentare la quantità dei contatti, la priorità di ogni marketer, anche dopo l‘introduzione del GDPR, dovrebbe essere quella di migliorarne la qualità.

Quindi è importante aumentare il numero di lead già propensi a una conversione.

Nelle prossime righe vedremo cos’è il lead nurturing e come usarlo all’interno di un funnel marketing.

Elementi di lead nurturing

L’obiettivo principale di una strategia di lead nurturing non è l’aumento del volume del database dei contatti bensì la sua fidelizzazione attraverso i contenuti del marchio o del prodotto, che devono portare a una trasformazione da parte dell’iscritto.

Lo scopo della fase di nutrimento è di instaurare una relazione con il potenziale cliente, fornendo informazioni utili e supporto, ma anche trasmettendo i valori del brand.

Secondo una ricerca di Marketing Sherpa del 2016, l’80% del traffico qualificato non converte in una vendita per una carenza di lead nurturing.

In effetti, le occasioni di dialogo tra un e-commerce e un utente sono molteplici, ma non sempre usate. Così come spesso accade per la comunicazione post-vendita spesso dimenticata.

Percorso ideale o di conversione lead

Alcuni utenti impiegano settimane o anche mesi per compiere un’azione mentre altri si trasformano in breve tempo in clienti che tornano più volte a usufruire di un nostro servizio e magari lo consigliano alla propria rete di contatti, diventano brand ambassador (sostenitori del marchio).

Questi ultimi, i lead di qualità che vorremmo aumentare, sono sicuramente all’interno del percorso di conversione chiamato anche funnel di vendita o “customer journeys”.

customer journey equazione

Nella fase di attrazione della canalizzazione verso la conversione del traffico sarà necessario prevedere:

E’ anche necessario adottare delle tecniche per identificare i contatti non appena entrano nel nostro database per differenziare la comunicazione in base al livello di “riscaldamento” degli utenti.

Nella fase di fidelizzazione e conversione sarà necessario prevedere:

Strategie per migliorare la qualità dei lead

Possiamo coltivare questi clienti o, meglio, personas come delle piantine da accudire o come in una vera e propria relazione. Una relazione non è altro che un rapporto a due basato sulla fiducia, che si tratti di amore, amicizia oppure lavoro. Ci sono molti modi per generare fiducia, innanzitutto mantenendo un’identità digitale trasparente e coerente.

Aumomazioni schemaPuoi coltivare i contatti con la newsletter e in particolare con le automazioni attraverso la piattaforma MailChimp.

Lo stesso obiettivo può essere ottenuto tramite canali diversi come i social media, Facebook Messenger, il blog del sito, ma anche campagne a pagamento di eventi sponsorizzati, contenuti free e retargeting.

Infatti, non tutta la strategia di Lead Nurturing deve basarsi sulle automazioni in quanto le relazioni si creano sulle opportunità di incontro e dialogo con i propri prospect.

Usa i magnet per la tua Lead Nurturing

I lead magnet o freebie sono contenuti gratuiti come ad esempio ebook, PDF, infografiche, webinar e altro, offerti ai lettori in cambio di qualcosa, generalmente dell’email o del numero di telefono.

Grazie a questa strategia si può velocemente lavorare alla lead generation, cioè creare nuovi contatti e “nutrirli” fino a portarli all’interno del percorso di conversione a utilizzare future nostre promozioni.

I freebie, infatti, vengono spesso distribuiti dopo l’iscrizione a un form online attivo su una landing page o sulla pagina di un nostro sito o blog o in cambio di una condivisione del contenuto sui social attraverso applicazioni come Pay with a tweet.

—> Io stessa ho usato questa strategia offrendo l’ebook “Scopri l’Email Marketing Efficace!” dall’omonima landing page.

L’ideale è creare freebie sui contenuti che abbiamo prodotto maggiormente apprezzati. Dovrebbero essere utili e facilmente fruibili.

Stai usando strategie di content curation per fare lead generation? Quale canale consideri essere il migliore e quale non ti sta portando i risultati sperati? Fammelo sapere nei commenti!

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